Isi

• Langkah
• Pertanyaan dan Jawaban Komunitas

Bagian Lain

Mungkin tergoda untuk berpikir bahwa target pasar untuk bisnis Anda adalah "siapa saja dan semua orang", tetapi mencoba menjadi segalanya bagi semua orang adalah cara yang baik untuk membuat diri Anda keluar dari bisnis. Sebaliknya, gunakan data, pengalaman, dan sedikit intuisi untuk membagi pasar secara keseluruhan menjadi satu atau lebih pasar sasaran utama. Mulailah dengan menentukan kategori segmentasi Anda — opsi yang paling umum adalah geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Kemudian, buat daftar beberapa alternatif dalam setiap kategori dan buat daftar kombinasi atribut potensial — dengan kata lain, segmen pasar potensial. Terakhir, teliti, evaluasi, dan beri peringkat segmen untuk mengidentifikasi satu atau lebih pasar sasaran untuk bisnis Anda.

Langkah

Metode 1 dari 3: Menentukan Kategori Segmentasi Anda

1. 

   
   
   Gunakan segmentasi geografis untuk membedakan pasar berdasarkan lokasi. Aspek paling jelas dari segmentasi geografis adalah menetapkan batas geografis yang kasar — ​​bisnis lokal dapat membatasi pasar potensinya dalam radius 25 mil (40 km), misalnya, sementara bisnis online besar mungkin memiliki pasar yang luas yang menjangkau benua. Selain itu, pertimbangkan faktor geografis seperti:
   • Negara. Jika pasar potensial Anda menjangkau banyak negara, atau bahkan beberapa negara bagian atau provinsi dalam satu negara besar, pertimbangkan dengan kuat untuk membedakan masing-masing sebagai pasarnya sendiri karena faktor-faktor seperti politik, budaya, dan hukum.
   • Iklim. Jika Anda memproduksi sekop pasir dan sekop salju untuk anak-anak, misalnya, masuk akal untuk membedakan pasar potensial Anda berdasarkan karakteristik iklim dan musim.

2. 

   
   
   Identifikasi pelanggan utama dan karakteristik pasar dengan segmentasi demografis. Jenis segmentasi pasar ini membagi pasar potensial Anda berdasarkan karakteristik pelanggan intrinsik seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendapatan, dan tingkat pendidikan. Dengan demikian, segmentasi demografis adalah alat yang ampuh dan bermasalah.
   • Segmentasi demografis mengharuskan Anda membuat asumsi dengan cara yang mungkin menurut Anda tidak tepat — misalnya, dengan asumsi itu semua pria berusia di atas 65 tahun dan hanya pria berusia di atas 65 tahun akan ingin membaca majalah yang Anda luncurkan. Ingatlah bahwa segmentasi berkaitan dengan probabilitas, bukan kepastian, dan dimaksudkan untuk membantu Anda memprioritaskan probabilitas, bukan mengecualikan kemungkinan.
   • Ingatlah bahwa orang yang membeli produk Anda mungkin bukanlah orang yang benar-benar menggunakannya.

3. 

   
   
   Memanfaatkan segmentasi psikografis untuk menyoroti ciri-ciri kepribadian pelanggan. Kategori segmentasi ini mengharuskan Anda untuk "memahami" pelanggan dalam pasar potensial Anda, dan sekali lagi Anda harus membuat beberapa asumsi umum. Jika Anda mengembangkan rangkaian kaus bergambar lucu, misalnya, Anda dapat menganalisis pelanggan berdasarkan faktor-faktor seperti berikut:
   • Kepribadian. Misalnya, apakah mereka cenderung lebih pendiam dan pendiam, atau lebih ekstrover?
   • Nilai. Misalnya, apakah mereka lebih cenderung memiliki perspektif sosial yang lebih konservatif atau lebih progresif?
   • Hobi. Mungkinkah mereka lebih suka golf atau tenis, misalnya, atau bersepeda gunung dan panjat tebing?

4. 

   Beralih ke segmentasi perilaku untuk menekankan kebiasaan aktivitas pasar. Pelanggan bertindak di dalam pasar berdasarkan berbagai motivasi dan harapan. Oleh karena itu, misalnya, perusahaan minuman olahraga pemula mungkin memilih untuk mensegmentasi pasar potensial mereka berdasarkan faktor-faktor seperti:
   • Kesetiaan pelanggan. Apakah mereka cenderung memilih merek, pengecer, dll. Yang sudah dikenal, atau mencoba sesuatu yang baru?
   • Motivasi. Apakah mereka berpartisipasi dalam pasar karena kebutuhan, dengan antusias, atau dengan ketidakpedulian?
   • Tingkat penggunaan. Seberapa sering mereka membeli, mengonsumsi, atau berpartisipasi dalam pasar?

Metode 2 dari 3: Membuat Segmen Pasar Anda

1. 

   Buat daftar alternatif untuk setiap kategori segmentasi Anda. Misalnya, jika Anda memilih untuk menyegmentasikan pasar Anda menggunakan keempat kategori umum — geografis, demografis, psikografis, dan perilaku — pisahkan setiap kategori menjadi alternatif yang mungkin. Targetkan minimal 2-3 alternatif, dan buat lebih banyak untuk proses segmentasi yang lebih mendalam. Sebagai pabrikan skuter listrik, misalnya, alternatif Anda mungkin termasuk:
   • Geografis: AS, Kanada, Meksiko.
   • Demografi: dewasa muda, dewasa paruh baya, dewasa lebih tua.
   • Psikografik: konservatif secara sosial, progresif secara sosial.
   • Perilaku: loyalitas merek tinggi, loyalitas merek rendah.

2. 

   Buat daftar setiap segmen pasar potensial berdasarkan kategori segmentasi Anda. Bergantung pada jumlah kategori segmentasi dan alternatif yang Anda pilih, daftar awal mungkin sangat panjang. Ini juga dapat mencakup kombinasi yang tampaknya tidak relevan atau berguna. Namun, khawatirkan tentang mengurangi daftar nanti — untuk saat ini, tulis saja setiap kombinasi yang mungkin. Beberapa kombinasi mungkin termasuk, misalnya:
   • Dewasa muda dari AS yang konservatif secara sosial dan memiliki loyalitas merek yang tinggi.
   • Orang dewasa paruh baya dari Kanada yang progresif secara sosial dan memiliki loyalitas merek yang rendah.
   • Orang dewasa yang lebih tua dari Meksiko yang konservatif secara sosial dan memiliki loyalitas merek yang rendah.

3. 

   Merevisi atau menghapus segmen yang tidak logis atau tidak layak. Setelah Anda membuat daftar kombinasi awal yang panjang, lanjutkan dan singkirkan kombinasi yang menurut Anda tidak menggambarkan pasar potensial. Namun, jika Anda "ragu" tentang beberapa kombinasi, pertahankan untuk saat ini dan evaluasi ulang lagi setelah Anda melakukan lebih banyak penelitian.
   • Anda mungkin, misalnya, yakin bahwa aplikasi yang Anda kembangkan tidak akan menarik bagi orang dewasa yang lebih tua yang konservatif secara sosial. Dalam kasus ini, Anda dapat menghilangkan kombinasi yang menyertakan kedua atribut tersebut.

4. 

   Lakukan penelitian dasar tentang setiap segmen pasar potensial. Kombinasi yang tersisa merupakan daftar segmen pasar potensial Anda yang sedang berjalan. Sekarang adalah waktunya untuk menggali lebih dalam masing-masing melalui riset pasar. Lakukan penelitian Anda menggunakan alat seperti:
   • Data demografis disediakan oleh lembaga pemerintah.
   • Riset pasar dilakukan oleh asosiasi perdagangan atau bisnis di bidang Anda.
   • Survei pelanggan Anda sendiri atau riset pasar sebelumnya.
   • Riset dilakukan oleh perusahaan konsultan yang Anda pekerjakan untuk melakukan pekerjaan itu.

Metode 3 dari 3: Mengevaluasi Segmen

1. 

   Buat kriteria peringkat berdasarkan ukuran, loyalitas, dan / atau kualitas pasar lainnya. Setelah Anda membuat daftar segmen pasar potensial dan melakukan penelitian tentangnya, Anda dapat memulai proses evaluasi. Gunakan data yang telah Anda kumpulkan dan intuisi Anda tentang bisnis Anda untuk mengembangkan kriteria peringkat Anda.
   • Misalnya, ukuran (jumlah pelanggan potensial) segmen potensial mungkin sangat penting untuk rencana bisnis Anda. Selain itu, kebiasaan berbelanja dan loyalitas merek mungkin lebih penting bagi Anda.
   • Jika Anda cenderung numerik, Anda dapat menetapkan nilai poin ke komponen setiap segmen pasar. Sebagai contoh:
     • Dewasa muda (+2) dari A.S. (+1) yang konservatif secara sosial (+0) dan memiliki loyalitas merek yang tinggi (+2). (= 5 poin)
     • Orang dewasa paruh baya (+1) dari Kanada (+2) yang progresif secara sosial (+2) dan memiliki loyalitas merek yang rendah (+1). (= 6 poin)

2. 

   Beri peringkat segmen pasar berdasarkan kriteria evaluasi Anda. Jika Anda telah menetapkan nilai poin, mulailah dengan menambahkan semuanya dan meletakkan segmen dengan poin terbanyak di bagian atas daftar. Bagaimanapun, bagaimanapun, jangan ragu untuk membuat beberapa penyesuaian berdasarkan intuisi, pengalaman, dan "firasat." Segmentasi pasar, seperti menjalankan bisnis yang sukses, adalah ilmu dan seni!
   • Misalnya, data mungkin memberi tahu Anda bahwa usia pelanggan adalah faktor utama dalam segmentasi pasar Anda, tetapi pengalaman Anda dalam bisnis mungkin memberi tahu Anda sebaliknya. Dalam kasus ini, coba gabungkan wawasan dari kedua sisi ke dalam penentuan akhir Anda.

3. 

   Pilih pasar sasaran Anda berdasarkan peringkat segmen Anda. Peringkat Anda mungkin memberi tahu Anda, misalnya, bahwa dewasa muda (+2) dari Kanada (+2) yang progresif secara sosial (+2) dan memiliki loyalitas merek yang tinggi (+2) adalah target pasar ideal Anda. Oleh karena itu, Anda dapat menentukan bahwa ini adalah target pasar utama untuk layanan langganan perlengkapan cukur uniseks yang berkantor pusat di Toronto.
   • Anda mungkin memutuskan untuk fokus pada 1, 2, 3, atau lebih target pasar berdasarkan temuan Anda dan sifat bisnis Anda.

4. 

   Siapkan model bersarang untuk membantu mengembangkan pendekatan Anda menuju pasar sasaran. Model bersarang memvisualisasikan atribut pasar sasaran dengan menggunakan serangkaian kotak di dalam kotak (atau lingkaran dalam lingkaran jika Anda mau). Kotak luar yang lebih besar mewakili atribut yang lebih terlihat, lebih permanen, dan lebih spesifik, sedangkan kotak yang lebih kecil mewakili atribut yang kurang terlihat, kurang permanen, dan lebih halus.
   • Pada dasarnya, kotak dalam mengharuskan Anda untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan Anda berdasarkan interaksi pasar (atau bahkan pribadi).
   • Misalnya, memahami bagaimana dan mengapa pasar sasaran Anda mengembangkan loyalitas merek terhadap perlengkapan perawatan pribadi dapat memengaruhi strategi periklanan Anda.

Pertanyaan dan Jawaban Komunitas

Bagaimana Anda melakukan brainstorming untuk segmentasi pelanggan?

Archana Ramamoorthy, MS
Chief Technology Officer, Workday Archana Ramamoorthy adalah Chief Technology Officer, Amerika Utara di Workday Dia adalah seorang ninja produk, advokat keamanan, dan dalam upaya untuk memungkinkan lebih banyak inklusi dalam industri teknologi. Archana menerima gelar BS dari SRM University dan MS dari Duke University dan telah bekerja di manajemen produk selama lebih dari 8 tahun.

Chief Technology Officer, Workday Meskipun sudah umum bagi orang-orang untuk segera berfokus pada siapa yang akan membeli produk, ada baiknya untuk menelusuri lebih rendah dan mempertimbangkan siapa yang benar-benar akan menggunakan produk tersebut. Jadi, alih-alih berfokus pada siapa Anda akan menjual produk Anda, pikirkan tentang masalah yang mungkin dimiliki oleh pengguna produk Anda yang sebenarnya dan atasi mereka.

Apa cara terbaik untuk memasarkan produk kita dan mengapa?

Jawaban ini ditulis oleh salah satu tim peneliti terlatih kami yang memvalidasi akurasi dan kelengkapannya.

Gunakan segmentasi pasar untuk mengidentifikasi siapa yang paling mungkin membeli produk Anda, lalu bentuk strategi pemasaran Anda agar menarik bagi mereka. Ini tidak berarti Anda tidak ingin menjual produk Anda kepada semua orang, itu hanya berarti Anda ingin menarik perhatian pelanggan yang kemungkinan besar pertama dan terutama.

Bagaimana saya bisa menghadapi pelanggan stereotip yang tidak pernah percaya pada produk buatan lokal, dan sebaliknya selalu menggurui produk internasional, percaya bahwa mereka memiliki kualitas tertinggi?

Jawaban ini ditulis oleh salah satu tim peneliti terlatih kami yang memvalidasi akurasi dan kelengkapannya.

Menggunakan segmentasi pasar dapat membantu Anda mengidentifikasi pelanggan yang cenderung membeli produk internasional namun juga ingin mendukung produsen lokal. Anda mungkin dapat menemukan cara untuk menargetkan strategi pemasaran Anda ke arah mereka sehingga Anda dapat menekankan kualitas dan sifat lokal produk Anda.

Apa itu segmen pasar?

Segmentasi pasar adalah strategi pemasaran yang melibatkan pembagian pasar sasaran yang luas menjadi subkumpulan konsumen, bisnis, atau negara yang memiliki, atau dianggap memiliki, kebutuhan, minat, dan prioritas yang sama, dan kemudian merancang dan menerapkan strategi untuk menargetkan mereka.

Bagaimana cara masuk ke pasar yang sudah ada?

Keluarkan produk dan layanan unik yang berbeda dari apa yang biasa dilakukan di Pasar, dan ini dapat dicapai dengan lebih baik ketika melakukan segmentasi pasar sasaran (Klien atau Pelanggan) dengan tepat untuk memahami kebutuhan mereka dan menemukan cara untuk memuaskan mereka lebih baik daripada pesaing Anda di pasar.

Bagaimana cara meminimalkan biaya iklan untuk bisnis baru?

Coba gunakan dari mulut ke mulut. Ini membantu dan gratis. Namun, Anda harus memberikan layanan yang luar biasa. Biasanya, pelanggan yang puas memberi tahu 10 orang tentang pengalamannya, tetapi pelanggan yang tidak puas memberi tahu 100 orang tentang pengalamannya.

Bagaimana saya bisa mendapatkan mesin pengolah dengan harga yang wajar jika saya menggunakan fabrikasi lokal?

Anda dapat membeli mesin pengolah yang cukup bekas. Ini seharusnya jauh lebih murah, dan setelah itu Anda bisa mencari yang baru dari keuntungan yang dihasilkan oleh mesin bekas.

Bagaimana saya harus mensegmentasi produk saya di pasar yang sangat kompetitif?

Terapkan alat matriks profil kompetitif (CPM) untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing Anda pada faktor penentu keberhasilan. Kemudian, rancang mekanisme kemenangan Anda berdasarkan hasil.

Setelah melakukan segmentasi pasar dan menemukan bahwa tidak ada persaingan yang serius karena pendapatan yang rendah dari ukuran pasar, strategi apa yang dapat diterapkan?

Harga produk sesuai dan segmen pasar lebih lanjut menurut demografi (seperti ukuran rumah tangga, tingkat pendapatan, tingkat pendidikan, dll) untuk memahami apa yang mampu pasar.

Bagaimana bisnis bisa tumbuh ketika produksinya jauh dari tempat produk dibutuhkan?

Jika unit produksi jauh dari titik penjualan, Anda harus memiliki gudang terdekat, tempat Anda dapat menyimpan produk.

• 
  
  Bagaimana Anda bisa menanam dan mengekspor egusi di sekitar Afrika dan sekitarnya? Menjawab