Pengarang:
Clyde Lopez
Tanggal Pembuatan:
22 Lang L: none (month-012) 2021
Tanggal Pembaruan:
7 Boleh 2024
Isi
Bagian LainMenjual mobil bukanlah pekerjaan penjualan eceran standar Anda. Butuh banyak latihan, kesabaran, dan komitmen untuk menjadi wiraniaga mobil yang baik. Baik Anda baru mengenal penjualan mobil atau sudah melakukannya selama bertahun-tahun, penting untuk mengetahui cara mencairkan suasana dan melibatkan calon pembeli. Setelah Anda membuat kesan pertama yang baik, bantu pelanggan menemukan mobil yang tepat untuk mereka sehingga Anda dapat menyelesaikan transaksi. Jika Anda berperilaku sesuai standar tertentu dan memperlakukan pelanggan dengan cara yang benar, Anda dapat menjual lebih banyak mobil dan mendapatkan lebih banyak komisi.
Langkah
Metode 1 dari 3: Menghancurkan Es dan Melibatkan Pelanggan
Dekati orang-orang yang menjelajahi banyak secara langsung untuk menunjukkan kepercayaan diri. Jangan mengintai ke samping saat Anda melihat orang masuk untuk melihat-lihat. Datangi mereka secara langsung dan perkenalkan diri Anda secara profesional untuk memulai percakapan dengan calon pembeli.
- Saat Anda melihat seseorang berjalan ke tempat parkir, dekati mereka secara langsung dan katakan sesuatu seperti, "Hai, nama saya John, dapatkah saya membantu Anda menemukan sesuatu secara khusus hari ini?"
- Berharap pelanggan berkata, "Saya hanya melihat-lihat." Ini tidak berarti percakapan harus diakhiri. Anda dapat terus mengajukan pertanyaan agar percakapan tetap mengalir dan mencoba mencari tahu apa yang dibutuhkan pelanggan.
Lakukan kontak mata dengan klien sebelum Anda mendekati mereka dan saat Anda berbicara. Tatap mata pelanggan selama 1-5 detik sebelum Anda menghampiri mereka untuk mengajak mereka mengobrol. Pertahankan kontak mata saat Anda berbicara tatap muka dengan klien untuk menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan penuh perhatian.- Bersikaplah peka terhadap pelanggan yang tampak tidak nyaman dengan kontak mata. Jika seseorang tampak pemalu, menghindari pandangan Anda, atau tampak tidak nyaman dengan cara apa pun, jangan menatap.
- Beberapa orang memiliki kecemasan sosial atau kondisi lain yang membuat kontak mata tidak nyaman bagi mereka, jadi penting untuk menghormati hal ini dan jangan memaksakan kontak mata saat tidak terasa wajar.
Ulangi nama pelanggan untuk membantu Anda mengingat mereka. Tanyakan kepada pelanggan nama mereka saat Anda memperkenalkan diri dan memulai dialog. Ulangi kembali kepada mereka sebagai bagian dari kalimat Anda berikutnya untuk melatih otak Anda mengingatnya dan membantu membangun hubungan dengan mereka.- Dalam praktiknya, ini akan menjadi seperti ini: Anda: "Hai, nama saya John dan saya seorang penjual di sini, siapa nama Anda?" Pelanggan: “Nama saya Jane”. Anda: “Senang bertemu Anda, Jane. Apa yang kamu cari hari ini? ”
- Tetap gunakan nama orang tersebut selama percakapan Anda, dan tuliskan dengan catatan apa pun yang Anda buat setelah orang tersebut pergi.
Bicaralah dengan orang-orang dengan senyum tulus untuk menunjukkan antusiasme. Pelanggan lebih cenderung membeli mobil dari penjual yang benar-benar antusias membantu mereka menemukan apa yang mereka butuhkan. Tersenyumlah dan bersikap ramah selama semua interaksi Anda dengan orang-orang di tempat parkir untuk menunjukkan antusiasme yang akan menginspirasi kepercayaan dan kepercayaan.- Jika Anda mengalami kesulitan menjadi antusias secara alami, cobalah untuk membuat diri Anda bersemangat tentang proses penjualan. Anggap saja sebagai tantangan yang menarik dan bayangkan bagaimana perasaan Anda saat menutup penjualan dan membuat komisi.
Tip: Tidak peduli apa yang terjadi dalam kehidupan pribadi Anda, tinggalkan masalah Anda di depan pintu ketika Anda berjalan ke tempat parkir untuk menjual mobil. Calon pelanggan akan mengetahui apakah Anda bosan atau pemarah dan hal itu akan menurunkan peluang Anda untuk menjual.
Naikkan suara Anda sedikit untuk meminta perhatian. Bicaralah dengan volume yang sedikit lebih tinggi dari biasanya untuk menunjukkan antusiasme dan menarik perhatian pelanggan. Jangan berteriak atau berbicara terlalu tinggi sehingga terasa sangat tidak wajar.
- Calon pelanggan jauh lebih kecil kemungkinannya untuk membeli mobil dari seseorang yang berbicara dengan pelan, sulit didengar, dan tampak pemalu atau kurang percaya diri.
Hindari berbicara buruk tentang dealer mobil lain. Jangan meremehkan dealer mobil lain dalam upaya membuat orang membeli dari dealer Anda. Biarkan pengetahuan, profesionalisme, dan kebaikan Anda bekerja.
- Jika mereka tidak mempertimbangkan untuk membeli mobil dari dealer Anda, kemungkinan besar pelanggan tidak akan ada di sana. Anda tidak perlu bersikap picik dan berbicara buruk tentang penawaran atau karyawan di dealer lain untuk mendapatkan klien.
- Fokus pada memberikan pengalaman yang baik kepada klien dan membuat mereka merasa nyaman dengan Anda dan dealer Anda.
Perhatikan dandanan pribadi Anda untuk membuat kesan pertama yang baik. Berpakaianlah secara profesional dengan pakaian bersih dan disetrika. Mandi setiap hari, pakai deodoran, sikat gigi, dan jangan merokok saat bekerja agar Anda tetap wangi.
- Kesan pertama sangat penting dalam penjualan mobil. Pelanggan perlu merasa nyaman berbicara dengan Anda, jadi ada baiknya jika Anda terlihat dan wangi.
Metode 2 dari 3: Menemukan Mobil yang Tepat untuk Pelanggan
Ajukan pertanyaan bertekanan rendah dan terbuka untuk melibatkan pelanggan. Bukalah dialog dan mulailah mengenal calon pembeli dengan mengajukan pertanyaan terbuka. Cobalah untuk mencari tahu detail kecil tentang apa yang mereka cari dan apa yang membawa mereka ke dealer Anda tanpa menekan penjualan.
- Misalnya, Anda dapat menanyakan hal-hal seperti: "Jenis kendaraan apa yang ingin Anda lihat hari ini?" “Kendaraan apa yang Anda miliki saat ini dan apa yang Anda sukai atau tidak sukai?” dan "Mengapa Anda memilih dealer kami untuk dikunjungi hari ini?"
- Meskipun pelanggan "hanya melihat-lihat", pertanyaan seperti ini akan membantu Anda mengukur minat mereka dan memberi Anda prospek untuk penjualan potensial, meskipun itu di masa mendatang.
Tip: Anda juga dapat mengajukan pertanyaan terbuka yang tidak khusus untuk mobil. Misalnya, tanyakan apa yang mereka suka lakukan di akhir pekan, dari mana asal mereka, dan apa yang mereka lakukan untuk pekerjaan. Ini akan membantu Anda mengenal pelanggan dan menentukan jenis mobil yang mungkin ingin mereka beli.
Perlakukan semua orang sama dan jangan berasumsi tentang mereka. Jangan membuat profil pelanggan berdasarkan apa pun seperti ras, jenis kelamin, usia, atau cara mereka berpakaian. Ajukan pertanyaan yang sama kepada semua orang dan berikan mereka tingkat layanan yang sama.
- Misalnya, jika pasangan wanita-pria datang berbelanja mobil, jangan berasumsi bahwa pria adalah pembuat keputusan. Berikan perhatian yang sama pada wanita tersebut dan ajukan pertanyaan yang sama kepada mereka untuk mencari tahu untuk apa mereka berbelanja.
Dengarkan pelanggan lebih banyak daripada Anda berbicara dengan mereka. Jangan memotong pelanggan saat mereka menjawab pertanyaan Anda. Biarkan pelanggan berbicara tentang diri mereka sendiri sebanyak yang mereka inginkan dan dengarkan mereka dengan penuh perhatian.
- Tunggu 1-2 detik setelah calon pembeli mengakhiri tanggapan atas pertanyaan atau menyatakan pendapat sebelum Anda menindaklanjuti dengan pertanyaan atau pernyataan lain untuk memastikan mereka selesai berbicara.
Tawarkan untuk menunjukkan kepada mereka mobil yang memenuhi persyaratan pelanggan. Cobalah untuk memahami apa yang dicari pelanggan dari pertanyaan yang Anda ajukan sehingga Anda dapat menyarankan mobil yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Buat catatan mental tentang apa pun yang menurut pelanggan mereka cari atau apa pun yang secara khusus tidak mereka inginkan di dalam mobil sehingga Anda dapat menunjukkan kepada mereka kendaraan yang mungkin mereka minati.
- Misalnya, pelanggan mungkin membeli mobil untuk remaja mereka, jadi mereka mungkin menginginkan mobil dengan banyak fitur keselamatan. Atau, mereka mungkin membutuhkan mobil untuk perjalanan sehari-hari yang akan berlangsung lama dan tidak mahal perawatannya.
- Dengarkan isyarat dalam tanggapan pelanggan atas pertanyaan Anda dan hal lain yang mereka katakan sehingga Anda dapat mengatasinya nanti.
- Misalnya, mereka mungkin mengatakan sesuatu seperti, "Saya tidak memiliki banyak kredit atau anggaran tinggi. Saya hanya ingin sesuatu yang terjangkau dan dapat diandalkan. ” Gunakan ini untuk memandu mereka ke mobil yang ramah anggaran dan andal di kemudian hari dalam percakapan.
Pastikan Anda tahu tentang semua mobil berbeda di tempat parkir. Bacalah setiap mobil baru yang Anda dapatkan dan ingat fitur dan spesifikasinya. Pembeli lebih cenderung membeli mobil dari seseorang yang berpengetahuan luas dan mampu menjawab pertanyaan mereka tentang jenis mobil apa pun yang mereka lihat di tempat parkir.
- Jika pelanggan merasa bahwa Anda tidak tahu apa yang Anda bicarakan, kemungkinan besar mereka akan memberi tahu Anda bahwa mereka akan "kembali" dan Anda tidak akan pernah melihat mereka lagi karena mereka tidak memercayai Anda untuk membantu mereka melakukan pembelian yang terinformasi.
- Luangkan 10-30 menit setiap pagi untuk meninjau informasi tentang mobil apa pun yang belum Anda hafal sepenuhnya sehingga Anda siap untuk membicarakannya dengan calon pembeli.
Jujurlah dengan pelanggan agar Anda tidak kehilangan kepercayaan mereka. Tidak dapat dipungkiri bahwa pada titik tertentu pelanggan akan mengajukan pertanyaan yang Anda tidak tahu jawabannya. Beri tahu pelanggan bahwa Anda tidak tahu, tetapi Anda akan segera mendapatkan jawabannya.
- Misalnya, mungkin pelanggan akan menanyakan berapa nilai jarak tempuh bahan bakar mobil dan Anda tidak tahu jawabannya. Dalam kasus ini, katakan sesuatu seperti, "Sejujurnya, saya tidak tahu, tapi izinkan saya mencari jawaban itu untuk Anda secepatnya dan saya akan segera memberi tahu Anda."
Berikan kartu Anda kepada pelanggan dan biarkan mereka jika mereka tidak tertarik. Akan selalu ada pelanggan yang tidak tertarik untuk berbicara dengan seorang penjual dan tidak akan terlibat dengan Anda dalam dialog. Beri mereka kartu dan dengan sopan beri tahu mereka di mana harus mencari Anda jika mereka memiliki pertanyaan.
- Anda biasanya dapat membedakan pelanggan ini dalam 30 detik pertama setelah berbicara dengan mereka. Perhatikan tanda-tanda seperti jika pelanggan menghindari kontak mata, tampak tidak nyaman, atau hanya memberi Anda tanggapan satu kata untuk pertanyaan Anda.
- Jenis pelanggan seperti ini akan menghargai bahwa Anda tidak memaksa, dan mungkin akan kembali kepada Anda untuk meminta bantuan saat mereka siap membeli mobil.
Metode 3 dari 3: Menutup Kesepakatan
Ajak pelanggan yang tertarik untuk mencoba test drive untuk mencoba dan menutup kesepakatan. Tawarkan untuk membawa pelanggan pada test drive ketika mereka mempertimbangkan mobil tertentu sehingga mereka dapat mencoba mobil itu dan merasakan bagaimana rasanya memilikinya. Test drive adalah waktu terbaik untuk menanyakan pelanggan apakah mereka tertarik untuk membawa pulang mobil hari itu karena mereka akan merasa lebih terikat dengan mobil tersebut.
- Di beberapa titik selama perjalanan, Anda dapat meminta pelanggan untuk menepi ke tempat parkir kosong atau tempat yang aman untuk melakukannya. Keluar dari mobil bersama dan minta pelanggan melihatnya lagi dari luar setelah mengendarainya. Kemudian, tanyakan sesuatu seperti: "Jadi, setelah Anda tahu bagaimana rasanya memiliki mobil ini dan mengendarainya setiap hari, apa pendapat Anda tentang membawanya pulang hari ini?"
- Banyak pelanggan telah melakukan penelitian tentang mobil dan mengetahui lebih atau kurang apa yang mereka cari sebelum mereka datang ke dealer Anda. Pengalaman yang baik dengan Anda dan test drive bisa menjadi semua yang diperlukan untuk menutup kesepakatan.
Tunggu hingga pelanggan siap membeli mobil untuk membahas harganya. Tunggulah sampai pelanggan terlihat seperti sedang jatuh cinta dengan mobil. Tanyakan apakah mereka siap membeli, dan baru kemudian mulailah mendiskusikan harga dan opsi pembayaran.
- Katakan sesuatu seperti, "Jadi, apakah ini mobil yang siap Anda beli hari ini?" Kemudian, jika klien mengatakan ya, bicaralah dengan manajer penjualan untuk menegosiasikan harga terbaik bagi pelanggan dan diskusikan hal-hal seperti uang muka, pembiayaan, dan nilai tukar tambah.
Tindak lanjuti pelanggan 7-10 hari setelah penjualan. Pastikan Anda mendapatkan nomor telepon untuk menghubungi pelanggan setelah penjualan. Telepon mereka, tanyakan bagaimana mereka menikmati pembelian baru, dan sekali lagi ucapkan terima kasih karena telah memutuskan untuk membeli dari Anda.
- Tingkat layanan ekstra ini akan membantu mereka mengingat Anda saat mereka berbelanja mobil lagi. Mereka juga lebih cenderung merekomendasikan Anda kepada teman-teman yang mungkin sedang mencari kendaraan baru.
Tip: Kirim catatan terima kasih tulisan tangan untuk sentuhan ekstra. Anda bahkan dapat mengirim kartu liburan atau kartu ulang tahun kepada mantan klien Anda sehingga mereka mengingat Anda dan mereka mendatangi Anda untuk pembelian mobil berikutnya.
Pertanyaan dan Jawaban Komunitas
Tips
- Agar dealer Anda mendapatkan banyak pelanggan, penting untuk memiliki strategi pemasaran yang baik dan sangat penting untuk selalu mengikuti perkembangan metode pemasaran digital.
- Jika Anda tidak bekerja di dealer, tetapi ingin menjual mobil sendiri, Anda dapat menjualnya secara online untuk mendapatkan harga terbaik.
